Hãy hỏi các chủ doanh nghiệp kỳ cựu và họ sẽ cho bạn biết rằng từ mà họ nghe thấy nhiều nhất là “Không.” Ngay cả ông bầu của ban nhạc huyền thoại Beatles Brian Epstein cũng bị tất cả các hãng ghi âm ở nước Anh từ chối trước khi ông được Parlophone đồng ý ký hợp đồng với bộ bốn thần kỳ.

Các chủ doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp gia đình thành công hiểu rằng để có được câu trả lời “Có”, họ phải vượt qua liên tiếp các câu trả lời “Không.” Nhưng một tin tốt lành là trong nhiều trường hợp, “không” không phải là câu trả lời cuối cùng.

Sau đây là bốn lý do truyền thống khiến khách hàng hay từ chối, và một số chiêu để bạn vượt qua câu trả lời “Không” để đến với “Có.”

Lý do 1. Khách hàng tiềm năng không thể ra quyết định mua hàng

Một khách hàng tiềm năng đầy đủ phải có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có đủ tiền và sẵn lòng trả tiền. Hãy cẩn thận trong việc xác định các khách hàng này để tìm hiểu xem họ có đầy đủ các tiêu chí trên không. Thời gian cần thiết để tạo ra nhu cầu sẽ lớn hơn thời gian cần thiết để đáp ứng nhu cầu rất nhiều. Vì thế tốt nhất hãy tìm được các khách hàng tiềm năng hiểu được sự hữu dụng của loại sản phẩm hay dịch vụ mà bạn chào mời. Ví dụ điển hình của người có nhu cầu và có tiền để mua sản phẩm của bạn là một khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm của công ty cạnh tranh với bạn. Vì vậy, nếu không dám đối đầu với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ bỏ qua cơ hội có được hợp đồng mua bán với nhiều khách hàng tiềm năng.

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn thoả mãn hai tiêu chí đầu tiền – là người đó cần và đủ tiền để trả cho sản phẩm của bạn – thì bạn cũng phải truyền đạt đầy đủ và rõ ràng những lợi ích mà bạn đem lại cho họ nhằm khuyến khích khách hàng thực sự trả tiền cho sản phẩm của bạn. Và tất nhiên là khách hàng tiềm năng của bạn phải là người có quyền quyết định mua, nếu không bạn có thể sẽ phải nhắc lại toàn bộ những điều đã nói cho cấp trên của anh ta.

Lý do 2. Khách hàng tiềm năng phản đối yếu ớt

Cái khung cơ bản của bất kỳ vụ giao dịch bán hàng nào cũng bao gồm hai thành phần: đưa ra câu hỏi và lắng nghe câu trả lời. Dù bạn đang nói chuyện điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là phải đưa ra được câu hỏi để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Nếu cuộc nói chuyện đi tới thời điểm bạn đã sẵn sàng để bán hàng nhưng khách vẫn chưa sẵn sàng mua, bạn nên hỏi những câu có thể giúp bạn tìm ra một số điểm bất đồng hay phản đối trong suy nghĩ của khách. Hãy cố cung cấp thêm thông tin cho họ. Chẳng hạn như bạn có thể hỏi: “Ông/bà còn cần biết thêm đặc tính gì trong sản phẩm của chúng tôi nữa không?”

Một khi đã tìm ra mong muốn của khách hàng, bạn có thể đưa ra một thoả hiệp, chẳng hạn như “Nếu tôi có thể đảm bảo về đưa hàng trong vòng 24 giờ và chế biến theo dây chuyền thì ông bà sẽ ký hợp đồng với tôi ngay hôm nay chứ?”

Lý do 3. Khách hàng tiềm năng thiếu tin tưởng vào bạn

Người ta thuê những người không phải bạn bè, và người ta thuê những người mà họ thích. Đó là lý do vì sao cả bề ngoài và hành vi của bạn, thậm chí cả các công cụ marketing của bạn, đều cần thể hiện một hình ảnh lịch sự và chuyên nghiệp. Trước buổi gặp với khách hàng tiềm năng, hãy cố gắng đoán trước câu hỏi của họ. Hãy lập kế hoạch bạn sẽ sử dụng các tài liệu bán hàng như thế nào, và hãy chuẩn bị một loạt các công cụ để chuyển tới khách hàng một hình ảnh tốt của công ty. Nếu không có các công cụ hỗ trợ đó, khách hàng có thể nghi ngờ về khả năng thực hiện lời hứa của bạn.

Trong giao dịch bán hàng, cần chứng minh giá trị của sản phẩm trước khi mời chào. Khách hàng muốn biết bạn có những kinh nghiệm, khả năng, kiến thức và nguồn lực cần có. Hãy dùng các trường hợp mua bán trong quá khứ để chứng minh rằng công ty của bạn có khả năng mang tới những lợi ích mà bạn hứa hẹn. Đó là những câu chuyện gây dựng lòng tin và minh hoạ cách thực bạn đưa ra giải pháp có lợi cho các khách hàng khác.

Lý do 4. Bạn quên không kêu gọi hành động

Một lời kêu gọi hành động cung cấp cho khách hàng tiềm năng lý do khiến họ mua hàng ngay lập tức. Lời kêu gọi này áp dụng với những tình huống chào mời khi bạn cảm thấy chỉ cần gặp một buổi nữa là có thể ký được hợp đồng, chẳng hạn như một nhà thầu sửa mái gặp chủ nhà để cung cấp thông tin về chi phí ước tính, hay khi một đại diện độc lập gặp khách hàng tiềm năng để bán một thiết bị điện tử. Các phần thưởng khuyến khích sẽ cho khách hàng tiềm năng lý do để hành động ngay. Giảm giá bằng tiền mặt là một trong những khuyến mại thường thấy.

Một số loại hình kinh doanh khác, chẳng hạn như dịch vụ tư vấn, quan hệ công chúng và kế toán, có chu kỳ bán hàng dài hơn, đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng một cách lâu dài. Bạn sẽ mất nhiều vụ tiếp xúc bán hàng mà kết cục lại chẳng bán được gì cả. Nghề của bạn lúc này là xây dựng một tình thế khẩn cấp, từng bước khiến khách hàng tiềm năng tiến gần hơn tới quyết định mua.

Biến không thành có

Ngay cả khi bạn thất bại, không ký được hợp đồng thì cũng nên hành động một cách tích cực. “Không” chỉ là câu trả lời cuối cùng trong rất ít trường hợp. Chẳng hiếm những công ty chọn một nhà cung cấp nào đó, rồi chỉ một tháng sau thay thế họ vì hoạt động kém và chuyển sáng giao dịch với một đối tác khác. Cần luôn hỏi khách hàng xem quyết định không lựa chọn công ty mình là do lý do nào, như vậy bạn có thể rút kinh nghiệm trong lần mời chào tiếp theo. Bạn hãy luôn chuẩn bị một giải pháp thay thế, chẳng hạn như cung cấp các thông tin khác. Và hãy nhớ điền thêm tên của khách hàng tiềm năng mà bạn vừa thất bại trong việc thuyết phục họ mua sản phẩm vào cơ sở khách hàng trong lần chào hàng tiếp theo.