Khi đàm phán lương, một hai từ cũng có thể đáng giá tiền triệu. Nếu bạn nói "Đồng ý" ngay với lời đề xuất lương đầu tiên nghĩa là cơ bản bạn đã ngừng đấu tranh và từ bỏ mọi hy vọng về một mức lương cao hơn mà công ty có thể trả cho bạn.

Jack Chapman, tác giả của quyển sách "Negotiating Your Salary: How to Make $1000 a Minute" (Đàm phán lương: Làm thế nào kiếm được 1.000 USD trong một phút) chia sẻ rằng mọi người nên chần chừ với mức đề nghị đầu tiên, dù cho bạn bắt đầu một công việc đơn giản hoặc ứng tuyển một vị trí có mức lương xác định. Nói "ừmm" với lời đề nghị ban đầu này có thể giúp bạn tăng thêm một khoản nhỏ vào tiền lương tháng hoặc nâng bạn từ mức lương thấp nhất thành mức lương trung bình.

Tại sao phải “Ừmm”
Giống như một khoảng lặng trong cuộc nói chuyện không thoải mái, dừng lại vài giây lúc đàm phán có thể khiến mọi người phải suy nghĩ. Nếu công ty đề nghị mức lương 15 triệu, ứng viên thông minh sẽ lặp lại con số đó “Mười lăm triệu?, bạn sẽ nói với trạng thái nghiêng đầu sang một bên và nhìn lên trần nhà đầy cân nhắc. “Ừmm.”

Tại sao phải ừm?

Có thể người phỏng vấn sẽ hồi hộp muốn thấy phản ứng của bạn và hỏi xem bạn nghĩ thế nào về lời đề nghị này. Họ đôi khi tự nâng mức lương lên một chút khi bạn chưa làm bất cứ điều gì cả. Sự ngập ngừng của bạn trong việc trả lời cho thấy rằng bạn không bị choáng ngộp với mức lương đưa ra. Bạn đã tạo được nền tảng để đáp trả. Bây giờ là lúc để áp dụng những nghiên cứu của bạn. Nếu tìm hiểu tốt, bạn đã biết được phạm vi mức lương dự kiến cho công việc. Lúc này bạn có vị trí thuận lợi để thương lượng.

Hãy nói với người phỏng vấn rằng bạn đã tìm hiểu và biết được công việc này có thể có mức lương lên đến 18 triệu. Bạn tin kinh nghiệm của mình đủ đáp ứng cho công việc và xứng đáng nhận khoản thù lao ở mức đó. Có thể bạn sẽ được nhận một mức đề nghị mới nằm ở khoảng giữa.

Ngay cả khi đề nghị ban đầu chính xác là điều bạn mong muốn, cũng không hại gì nếu bạn chậm lại và suy nghĩ thêm một lúc, Chapman nói. Điều này cho thấy bạn có chủ kiến, và hầu hết nhà tuyển dụng sẽ tôn trọng điều đó. Qua đó họ hình dung được bạn sẽ là một nhân viên thế nào. Hành động này thể hiện bạn sẵn sàng đứng lên bảo vệ quan điểm, đấu tranh vì công việc và bảo vệ công ty.

Ngay cả khi đề nghị ban đầu chính xác là điều bạn mong muốn, cũng không hại gì nếu bạn chậm lại và suy nghĩ thêm một lúc.

Phản ứng như vậy với lời đề nghị có thể được hiểu như: “Vâng, đó là một đề nghị hào phóng và tôi nghĩ rằng mình có thể chấp nhận nó, nhưng trước khi quyết định tôi muốn làm rõ rằng…”  Tiếp theo bạn chuyển hướng sang thảo luận về những nội dung như khi nào thì đến kỳ đánh giá nâng lương định kỳ, bạn kỳ vọng mức lương của bạn sẽ được tăng lên thế nào. Sau đó bạn trở lại ý chính và giải quyết đề nghị mức lương. Nếu đề nghị phản hồi hợp lý đáp ứng được mong đợi của bạn, hãy nói rằng bạn nghĩ mức lương này phù hợp và bạn rất vui lòng nhận lời. Nếu không được như ý, hãy đề nghị có thêm thời gian suy nghĩ và bạn sẽ trả lời cho công ty ngay sáng hôm sau. Bạn đã chứng minh được rằng bạn là người chu đáo, hiểu biết và có thể giữ vững lập trường. Như thế tốt hơn việc ngay lập tức trả lời “Đồng ý”.

Nguyên tắc khi thương lượng
“Bạn đã từng bán xe bao giờ chưa?”, Chapman hỏi. “Giả sử bạn rao bán xe hơi với giá 6.000 USD. Có người quan tâm và đồng ý mua ngay với giá 6.000 USD. Ngay lúc đó có thể bạn thấy tiếc vì đã đưa ra một giá rẻ. Nhưng nếu cũng người đó xem xe rồi sau đó quay lại đề nghị mua với giá 5.500 USD. Bạn khẳng định rằng bạn chỉ bán với mức 6.000 USD và người mua đồng ý. Trong cả hai trường hợp, bạn đều nhận được 6.000 USD cho chiếc xe. Nhưng với trường hợp đầu bạn thấy không vui và trường hợp sau thì thấy tốt hơn nhiều”. Tương tự như vậy với việc đàm phán lương, ngay cả khi lời đề nghị một mức cao hơn không được chấp nhận thì bạn vẫn cảm thấy mình đã cố gắng tốt nhất và được công ty xem xét thêm rồi.

Trong quyển sách của mình, Chapman đã liệt kê các quy tắc khi đàm phán lương. Nguyên tắc đầu tiên là hãy trì hoãn việc thảo luận về lương cho đến khi người phỏng vấn đã biết tương đối về bạn. “Công ty sẽ chấp nhận chi vượt ngân sách dự tính nếu họ thực sự muốn có bạn”, Chapman nói. “Đòn bẩy của bạn tốt nhất khi họ đã quan tâm đến bạn.”

Nguyên tắc thương lượng

Người phỏng vấn sẽ bắt đầu bước đàm phán bằng cách hỏi bạn muốn lương bổng ra sao. Bạn có thể trả lời rằng: “Chúng ta có thể nói về vấn đề này sau được không, tôi muốn tìm hiểu thêm về công việc?”. Hoặc nhà tuyển dụng có thể nêu lên con số trước và hỏi bạn nghĩ sao về mức chi trả. Một lần nữa, hãy trì hoãn việc đưa ra cam kết. Hãy nói rằng “Tôi muốn biết nhiều hơn về công việc trước khi trả lời. Chúng ta có thể tiếp tục trao đổi và xem xét mức lương phù hợp nhất để tôi đảm nhận vị trí này?”

Giả dụ như bạn đang lái thử một chiếc xe với rất nhiều còi. Rồi còn có cửa sổ và ghế ngồi điều khiển tự động, mui trần, máy nghe nhạc. Bạn không có ý đòi hỏi những điều này từ ban đầu, nhưng bây giờ bạn thấy mình không thể chạy xe mà thiếu các thứ đó. Bạn sẽ sẵn sàng chi thêm tiền để có chúng.

Như vấn đề chúng ta đưa ra từ đầu “Sự ngập ngừng có làm tăng giá trị của ứng viên?”. Sự thật là có nếu ứng viên biết vận dụng đúng nơi đúng lúc. Nhà tuyển dụng cũng suy nghĩ những điều tương tự. Nếu bạn thuyết phục được họ trong buổi phỏng vấn, họ sẽ dành nhiều sự cân nhắc hơn cho bạn khi thương lượng về chuyện lương bổng.